De uitdaging
Een fabrikant in Mersin van spuitgegoten kratten voor de citrusexport kocht polypropyleen via handelaren in Istanbul. Twee jaar eerder had een van die handelaren hun Egyptische hars verkocht. De melt flow zat buiten specificatie, een volledige productierun kratten vervormde in de zomerhitte, en een Nederlandse citrusimporteur stuurde ze terug. Vanaf die dag lag Egyptisch materiaal niet meer op tafel. De koper stapte over naar Golf-leveranciers, met langere doorlooptijden en een handelsmarge die ze met tegenzin accepteerden.
In Alexandrië had een polymeerproducent capaciteit, de juiste spuitgietkwaliteit, en een haven vier dagen varen van Mersin. Ze wisten dat Turkije de logische markt was. Maar elke benadering liep via dezelfde tussenpersonen in Istanbul, die geen enkele reden hadden om hen direct met een eindkoper te verbinden. De aanbiedingen van de producent kwamen in Mersin aan zonder technische datasheets en met een dubbele opslag. Toen wij werden geïntroduceerd, zei de inkoopmanager van de koper ons rechtuit dat hij één gesprek zou voeren, als gunst.
Wat we deden
- 01
Zochten uit wat er echt was misgegaan
We luisterden tijdens dat ene gesprek. Het probleem van twee jaar eerder was niet Egyptische hars. Het was een handelaar die een filmkwaliteit als spuitgietkwaliteit had verkocht en nooit het datasheet had gedeeld. We brachten dat terug naar Alexandrië in het Arabisch, en het technische team van de producent bevestigde de kwaliteit die ze werkelijk maken voor krattoepassingen. Dezelfde specificatie ging naar Mersin in het Turks en Engels, regel voor regel, zonder dat er iets verloren ging.
- 02
Draaiden een proef voordat iemand iets tekende
Twintig pallets verscheept voor een machineproef bij de fabriek in Mersin, op kosten van de producent. De koper draaide de proef op eigen gereedschap, via een volledige zomertemperatuurtest. Geen enkele krat vervormde. Die proef deed meer dan welk voorstel ook had kunnen doen.
- 03
Regelden de papieren die de kratten in Rotterdam nodig zouden hebben
De klanten van de koper verkopen citrus naar de EU, dus had de hars een verklaring van overeenstemming nodig onder de EU-verordening voor voedselcontactmaterialen van kunststof. Aan de Egyptische producent was dat nog nooit gevraagd. We werkten met hun kwaliteitsteam om het op te stellen en lieten het vanuit EU-zijde beoordelen voordat de eerste order verscheept werd. We regelden ook EUR.1-oorsprongscertificering, zodat de hars rechtenvrij Turkije inkwam onder het vrijhandelsakkoord Turkije–Egypte, in plaats van tegen het standaardtarief dat de handelaarsroute had betaald.
- 04
Bouwden betalingsvoorwaarden waarmee beide partijen konden leven
De producent wilde zekerheid in dollars. De koper had te maken met lira-volatiliteit en wilde tijd. We kwamen overeen: 20% bij order en het restant tegen documenten voor de eerste drie zendingen, overgaand naar 60-dagentermijnen gedekt door kredietverzekering zodra de relatie een trackrecord had. Beide partijen zagen de cashflowcijfers in hun eigen taal voordat ze akkoord gingen.
- 05
Bleven voor de moeilijke gesprekken
Polymeerprijzen bewegen elke maand. We stelden een prijsformule op, geïndexeerd aan een gepubliceerde regionale benchmark, zodat het maandelijkse gesprek over de formule gaat, niet over wie als eerste toegaf. We waren er bij de eerste twee herprijzingen, en bij het gesprek toen de koper vroeg naar een tweede kwaliteit voor hun palletlijn.
Het resultaat
De eerste volledige container verliet Alexandrië elf weken na het eerste gesprek. De koper neemt nu regelmatig maandelijks volume direct af van de producent, zonder handelaar ertussen en zonder afgekeurde partijen. De Istanbul-marge ging terug in de prijsstelling van de koper aan zijn citrusklanten.
- 4
- Dagen van haven tot haven, Alexandrië–Mersin
- 0
- Afgekeurde partijen sinds de proef
- 3
- Talen in elk gesprek
“Ik nam het eerste gesprek aan om beleefd te zijn. Mohammed vroeg wat er de vorige keer was misgegaan in plaats van me te vertellen waarom ik moest kopen. Daarom kwam er een tweede gesprek.”
Wat we anders zouden doen
We hebben de feestdagenkalender van beide kanten niet gecontroleerd. Eid al-Adha sloot de fabriek in Alexandrië en Kurban Bayramı sloot de haven in Mersin in dezelfde week, en de eerste zending liep negen dagen uit op onze planning. Niemand was boos. Maar een koper die al eens gebrand was, had geen extra reden nodig om aan ons te twijfelen. Nu is het eerste wat we in kaart brengen bij elke corridor wanneer beide kanten stilliggen.