De uitdaging
Een in Rotterdam gevestigde tahini- en halvaproducent had precies één keer Somalisch sesamzaad gekocht. De partij kwam aan met een aflatoxinewaarde boven de EU-limiet nadat ze drie weken op de kade in Berbera had gelegen, wachtend op een vertraagde letter of credit — en de koper moest de partij met verlies afzetten als diervoeder. Vanaf dat moment stond Somalië niet meer op de goedgekeurde herkomstlijst, ook al beoordeelde het technische team van de koper de variëteit en het oliegehalte hoger dan hun vaste Soedanese en Ethiopische leveranciers.
In Berbera had een exporteur die zaad verzamelde bij kleine boeren in de regio echt volume en een prijsvoordeel, maar geen routine voor testen vóór verzending — elke partij ging op weg met welke documentatie de expediteur op tijd kon regelen, en niemand had het bedrijf geregistreerd voor de rechtenvrije toegang tot de EU waar Somalië, als minst ontwikkeld land, al recht op had. Elke zending die wél vertrok, betaalde volledige rechten en droeg hetzelfde kwaliteitsrisico als de partij die twee jaar eerder was afgekeurd.
Wat we deden
- 01
Zochten uit dat de afgekeurde partij geen sourcingprobleem was
We traceerden de mislukte zending terug naar de papieren. De aflatoxinepiek zat niet in het zaad bij de oogst — die ontstond tijdens de drie weken dat het gezakt op een open kade in de hitte van Berbera lag te wachten op financiering. Het zaad zelf testte schoon vóór opslag. Dat veranderde wat we eigenlijk moesten oplossen.
- 02
Zetten een labresultaat voor elke zending vóór vertrek
We richtten steekproefname in via een geaccrediteerd lab in Nairobi, met resultaten naar Rotterdam vóór het schip de haven verliet. De koper kon de order afwijzen of aanpassen voordat er iets betaald was, niet nadat een container in de douane stond.
- 03
Registreerden de exporteur voor rechtenvrije toegang tot de EU
Somalië kwam al in aanmerking voor nul rechten en geen quota onder de EU-regeling voor minst ontwikkelde landen, maar de exporteur had zich nooit geregistreerd om daar gebruik van te maken. Wij verzorgden de registratie, wat ook ruimte vrijmaakte voor het testregime in plaats van dat zendingen stilletjes het standaardtarief aan rechten absorbeerden.
- 04
Bouwden betalingsvoorwaarden die het opslagrisico niet bij één partij lieten
Aanbetaling bij order, restant tegen verladingsdocumenten en een schoon labcertificaat, en een harde regel dat geen partij langer dan vijf dagen op de kade in Berbera blijft liggen zodra ervoor betaald is. De financieringsvertraging die de oorspronkelijke mislukking veroorzaakte, kan zich onder deze structuur niet herhalen.
- 05
Zetten losse orders om in een vast jaarcontract
Nadat vier opeenvolgende partijen de eerste test doorstonden, zetten we de relatie om van opportunistisch kopen naar een jaarlijkse afname van 200 ton, geleverd in regelmatige partijen met een prijsmechanisme gekoppeld aan de Somalische oogst in plaats van vast voor het hele jaar.
Het resultaat
De producent tekende zijn eerste jaarcontract van 200 ton zeven maanden nadat wij werden geïntroduceerd. Elke partij sindsdien is bij de eerste labtest goedgekeurd. De exporteur plant nu oogstfinanciering rond een bevestigde koper in plaats van te hopen dat er een opduikt.
- 200
- Ton onder jaarcontract
- 0
- Mislukte labtests sinds het nieuwe protocol
- 3
- Talen in elk gesprek
“We hadden Somalië afgeschreven na de eerste container. Mohammed vroeg ons niet om het zaad opnieuw te vertrouwen — hij liet ons het labresultaat zien voordat we iets hadden betaald. Dat is een ander gesprek.”
Wat we anders zouden doen
We zetten de prijs van het eerste jaarcontract vast voor alle twaalf maanden. Somalische sesamprijzen bewegen meer met de oogst mee dan we hadden ingepland, en tegen maand acht verscheepte de exporteur met verlies om de prijs vast te houden. We heronderhandelden halverwege het jaar in plaats van de relatie dit stilletjes te laten absorberen. Bij het volgende jaarcontract indexeren we de prijs vanaf dag één aan de oogst, in plaats van te wachten tot het een probleem wordt.