التحدّي
كان مُصنِّع في مرسين لصناديق مصبوبة بالحقن لتصدير الحمضيات يشتري البولي بروبلين عبر وسطاء في إسطنبول. قبل عامَين، باعه أحد هؤلاء الوسطاء راتنجًا مصريًا. جاء معدّل الانصهار خارج المواصفات، وتشوّهت دفعة إنتاج كاملة من الصناديق في حرارة الصيف، وأعادها مستورد حمضيات هولندي. منذ ذلك اليوم، استُبعدت المواد المصرية تمامًا. انتقل المشتري إلى توريد خليجي بمدد تسليم أطول وهامش وسيط تقبّله رغم استيائه منه.
في الإسكندرية، كان لدى مُصنِّع بوليمرات الطاقة الإنتاجية، ودرجة الحقن المناسبة، وميناء على أربعة أيام بحرًا من مرسين. كانوا يعرفون أن تركيا هي السوق الطبيعية. لكن كل محاولة اتصال كانت تمرّ عبر نفس الوسطاء في إسطنبول، الذين لم يكن لديهم أي سبب لربطهم مباشرة بمشترٍ نهائي. كانت عروض المُصنِّع تصل إلى مرسين خالية من نشرات بياناتها التقنية ومُسعَّرة بهامشَين مضاعفَين. وبحلول وقت تعريفنا بهم، قال لنا مدير المشتريات لدى المشتري بصراحة إنه سيُجري مكالمة واحدة فقط، على سبيل المعروف.
ما الذي قمنا به
- 01
اكتشفنا ما الذي حدث خطأً فعلًا
أنصتنا خلال تلك المكالمة الواحدة. المشكلة قبل عامَين لم تكن الراتنج المصري. كانت وسيطًا باع درجة أفلام كأنها درجة حقن، ولم يُشارك نشرة البيانات أبدًا. أعدنا ذلك إلى الإسكندرية بالعربية، وأكّد الفريق التقني للمُصنِّع الدرجة التي يصنعونها فعليًا لتطبيقات الصناديق. وذهبت المواصفة نفسها إلى مرسين بالتركية والإنجليزية، سطرًا بسطر، دون أن يضيع شيء بينهما.
- 02
أجرينا تجربة قبل أن يوقّع أحد أي شيء
شُحنت عشرون منصّة لتجربة تشغيل في مصنع مرسين، على حساب المُصنِّع. أجرى المشتري التجربة على معداته الخاصة، عبر اختبار كامل لحرارة الصيف. لم تتشوّه صندوق واحد. فعلت تلك التجربة أكثر مما كان أي عرض تجاري يمكن أن يفعله.
- 03
رتّبنا الأوراق التي ستحتاجها الصناديق في روتردام
يبيع عملاء المشتري الحمضيات إلى الاتحاد الأوروبي، فاحتاج الراتنج إلى إعلان مطابقة بموجب لائحة الاتحاد الأوروبي لمواد البلاستيك الملامسة للأغذية. لم يُطلب من المُصنِّع المصري ذلك من قبل أبدًا. عملنا مع فريق الجودة لديهم لإعداده، وراجعناه من الجانب الأوروبي قبل أول طلبية. كما أعددنا شهادة منشأ EUR.1 لتدخل الراتنج تركيا دون رسوم بموجب اتفاقية التجارة الحرة بين تركيا ومصر، بدلًا من التعريفة القياسية التي كان مسار الوسيط يدفعها.
- 04
بنينا شروط دفع يمكن للطرفَين التعايش معها
أراد المُصنِّع ضمانًا بالدولار. كان المشتري يتعامل مع تقلّب الليرة وأراد وقتًا. اتفقنا على 20% عند الطلب والباقي مقابل المستندات لأوّل ثلاث شحنات، على أن ننتقل إلى شروط 60 يومًا مدعومة بتأمين ائتماني بعد أن يثبت للعلاقة سجلّها. رأى الطرفان أرقام التدفق النقدي بلغة كلٍ منهما قبل الموافقة.
- 05
بقينا من أجل المحادثات الصعبة
أسعار البوليمر تتحرّك كل شهر. وضعنا صيغة تسعير مرتبطة بمؤشر إقليمي منشور، بحيث تدور المحادثة الشهرية حول الصيغة، لا حول من يتنازل أوّلًا. كنّا على الخط في أوّل عمليتَي إعادة تسعير، وفي المكالمة حين سأل المشتري عن درجة ثانية لخط منصّاته.
النتيجة
غادرت أوّل حاوية كاملة الإسكندرية بعد أحد عشر أسبوعًا من المكالمة الأولى. يأخذ المشتري الآن حجمًا شهريًا منتظمًا مباشرة من المُصنِّع، دون وسيط في الوسط ودون شحنات مرفوضة. عاد هامش إسطنبول إلى تسعير المشتري لعملائه من الحمضيات.
- 4
- أيام من ميناء إلى ميناء، الإسكندرية-مرسين
- 0
- شحنات مرفوضة منذ التجربة
- 3
- لغات في كل محادثة
“أجريتُ المكالمة الأولى من باب اللطف. سألني محمد عمّا حدث خطأً في المرة السابقة بدل أن يخبرني لماذا يجب أن أشتري. لهذا كانت هناك مكالمة ثانية.”
ما الذي كنّا سنفعله بشكل مختلف
لم نتحقّق من التقويم الديني لدى الطرفَين. عيد الأضحى أغلق المصنع في الإسكندرية، و«قربان بيرامي» أغلق الميناء في مرسين، في الأسبوع نفسه، فتأخّرت أول شحنة تسعة أيام عن جدولنا. لم يستاء أحد. لكن مشتريًا تضرّر من قبل مرة لم يكن بحاجة إلى سبب آخر ليشكّ فينا. الآن أوّل ما نُحدّده في أي ممرّ هو متى يتوقّف الطرفان عن العمل.